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  • 老采购解说:围绕底价博弈的谈判



  • 时间:2021-12-23
国家医保局的“灵魂砍价”再现央视,在感谢谈判代表为老百姓付出努力之余,从采购谈判理论角度深度学习一下。

“灵魂砍价”主要是围绕价格的谈判。价格谈判中有三个关键点,底价、期望价、成交价。底价,是价格谈判中的底线,不能突破,高于采购方底价,低于供应方底价谈判都不可能成功。期望价,谈判双方心底期待的能达成的价格,采购方期望低于底价,供应方期望高于底价。成交价由双方讨价还价而得,通常介于底价和期望价之间。

从数值大小来看,采供双方的底价和期望价理论上有三种情形:
a.采方的期望价高于供方的期望价,一谈即成;
b.采方的底价低于供方的底价,不可能谈成;
c.采方的底价高于供方的底价,双方有谈判的空间。
前两种少见,属于极端情形,第三种常见,属于价格谈判中经常面临的场景。价格谈判过程中,供应方报价,采购方还价,你来我往,采方要努力接近供方的底价,供方要尽力靠近采方的底价,最终的成交价通常在双方的底价之间。

价格谈判之前需要做两件事,一是确定自己的底价,二是核算对方的底价。采购方确定自己的底价,就是要搞清楚,对于要采购的产品最高能承担多少的价格,通常用目标成本法分解,或者根据能支配的预算而来。采购方核算对方的底价,就是要搞清楚对方最低能以多少的价格销售,通常采用成本加合适利润的方法,需要多方位搜集信息,在搞清楚对方成本结构的基础上核算低价,并判定其是否合理。

从视频报道来看,国家医保局应该有专门的核价组来确定医保局的采购底价,“将 基金可承受作为必须坚守的底线”,“患者的负担水平其实也是要重要考虑的”。核价组确定的底价是“一个刚性的线”,采购谈判组“对底价的可以调整的空间是 0”。

谈判过程中,医保局谈判代表交叉使用了多种谈判招数,宫老师称之为“六脉神剑”。

以势压人。谈判代表代表国家机关气势十足,“我们希望企业第一轮报价就拿出最大的诚意”,“很困难我们给点评,不是很困难我们下一步谈”,“我们就是按照这个底价,你们踩进来就可以相遇,踩不进来就是平行线”,“34020 这个价格,我觉得前面的努力(都白费了)”,“我想你们再商量一下”。

以理服人。谈判代表坚持采购谈判的目标和规范,“目标是一致的,而且我们不希望套路,套路对这种价位的药品没有价值”,“希望你们能够接受,可能你们手头上还有一些权限”,“请问这是你们确认的最终报价吗?请确认!”

以情动人。谈判代表不断强调对谈判成功的期望,“如果能谈进,我们真的可能比你们还要高兴”,“我真的有点难过”,“我们双方都是抱着极大的愿望,能把它谈成的”。

以利诱人。谈判代表巧用全国性采购的优势,“这个品种后续如果进来,它的空间我想中国这种人口基数”,“其实很难再找到像中国这样的市场”,“我相信在全球没有哪个市场,比中国的政府决心更大”,“一个药进来,可能是数千人的缴费,我想这个你们账算得比我清楚”。

以弱示人。谈判代表充分发挥女性特有的优势,“在谈判桌上,作为我们甲方这么卑微”,“真的很艰难,其实刚才我觉得眼泪都快掉下来了”。

借刀杀人。谈判代表善于借用谈判桌以外的力量给对方施压,“我们的底线就摆在那里”,“我们其实也是要面临很大的压力的”,“从我们来说,我们的权限是 0”。

谈判过程中,供应方的报价手法非常专业,“先大步,后小步”,时不时还在个位数上做文章。

供应方第一轮报价强调“总部授权”,想告知对方这个数字的权威性。

后续几轮供应方根据对方谈判代表的口气来增减降价幅度。当听到“45800 这个价格很困难”时,进行了 3000 的降幅;当听到“40800 这个价格,还需要在千位数上有不小的努力”时,再次给出 3000 的降幅;当听到“35918,我觉得你们缺乏诚意”时,给出了较上轮较高的降幅。

采购谈判中有一个出价原则,“尽量避免先折中,即便要出价,要给出一个让对方吃惊的价格”。在这次“灵魂砍价”中,医保局谈判代表除了第 9 轮,前面 8 轮都没有具体出价,都是在交叉利用“六脉神剑”“逼迫”供应方主动降价,策略应用可圈可点。

但不太理解,为何第 9 轮给出 33000 的报价,虽说是谈判组的共同决定,但因为是采购方第一次具体出价,按照“要让对方吃惊”的原则,应该给出比较低的价格,比如 30000,而后让采购方慢慢争取提高。33000,较对方的第 8 轮报价才少 1020,是所有降幅中最低的降幅。

医保局采购谈判组是有核算组提供采购底价,最后的成交价也肯定低于底价,任务完成的也挺不错。但谈判组如果能再通过大降幅主动出价争取到较底价更低不少的成交价,且不是更好吗?因为采购方不清楚供应方的真正底价,只有去努力争取才能更靠近。当然,视频中没有展示更多细节,这里只是一种猜测,可能会存在偏颇,还望知情者释义或指正。

最后需要指出的是,医保局的砍价谈判,还不同于一般的商务谈判。

“砍价”尽管精彩,但谈判不只是砍价,除了就价格而价格,还可以结合其它条目来影响价格,比如支付方式、采购时长;谈判不应是压倒一切的强势,弱势一方也有表达诉求,维护己方利益的权利,一旦弱势方利益得不到保障,要不谈不成功,要不隐患无穷;谈判不全是斗争,还可以协作,火药味太重会让双方冲动,冲动是魔鬼,会失去寻找协作控本的动力,比如双方可以协作调整药品包装、优化交付流程。

注意:同一谈判过程,央视新闻直播间和央视网分别呈现了两段包含不同细节的 视频,上述内容通过整合两个视频而来。
本文作者:南通大学经济与管理学院 邓恒进来源:宫迅伟采购频道

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